Artikel erschienen in der Beilage Handelsblatt, 14. November 2005

Im Einkauf liegt der Gewinn

Warum internationale Beschaffung die Wettbewerbsfähigkeit mittelständischer Unternehmen langfristig steigern kann.

Internationalisierung ist in den meisten mittelständischen Unternehmen nach wie vor eine Einbahnstraße: Während Produktionsstätten ins Ausland verlagert werden und auch der Vertrieb international agiert, bewegen sich die Einkäufer oft nur auf nationalem oder gar regionalem Parkett. „Rund 80 Prozent der kleinen und mittleren Unternehmen beziehen ihre Waren und Dienstleistungen aus dem eigenen Postleitzahlenbereich“, schreibt Gerd Kerkhoff in seinem neuen Buch „Zukunftschance Global Sourcing“. Gewachsene Lieferantenbeziehungen werden zu selten oder gar nicht auf den Prüfstand gestellt, geschweige denn einem internationalen Vergleich unterzogen.
Eine gefährliche Trägheit angesichts der Einsparungspotenziale des Global Sourcing, die der Berater auf bis zu 40 Prozent einschätzt. „Man kann davon ausgehen, dass Unternehmen, die ihre Beschaffungsaktivitäten nicht auf internationale Märkte ausdehnen, in drei bis fünf Jahren nicht mehr wettbewerbsfähig sind“, so der Geschäftsführer und Gründer des auf Beschaffungsoptimierung spezialisierten Beratungsunternehmens Kerkhoff Consulting in Düsseldorf. Global Sourcing bietet aus seiner Sicht eine Vielzahl von Chancen:

Kostenreduzierung. Durch andere Kostenstrukturen können internationale Lieferanten ihre Waren häufig günstiger anbieten als einheimische Zulieferer. Die Betrachtung der Einstandspreise greift allerdings zu kurz. Interessant sind die Total Costs of Ownership. Eine Größe, die auch alle zusätzlich anfallenden Kosten erfasst, wie zum Beispiel Logistikkosten oder die Kosten für Zollformalitäten.

Wettbewerb unter den Zulieferern. Die größere Auswahl an Lieferanten verbessert die eigene Verhandlungsposition mit vorhandenen und potenziellen Lieferanten.

Optimierung der Qualität. Klassische Global-Sourcing-Regionen wie China, Osteuropa und Indien haben in Sachen Qualität aufgeholt und können mit europäischen Standards durchaus mithalten. Das kann auch für deutsche Lieferanten ein deutlicher Anreiz sein, sich zu bewegen, sei es preislich oder qualitativ.

Erhöhte Risikostreuung. International beschaffende Unternehmen sind nicht länger von den Entwicklungen auf nationalen Märkten abhängig und können flexibler auf regionale Einflussfaktoren wie Streiks oder Lieferengpässe reagieren.

Erschließen neuer Absatzmärkte. Durch die intensive Beschäftigung mit den wirtschaftlichen und soziokulturellen Besonderheiten eines potenziellen Beschaffungslandes lassen sich oft auch Anhaltspunkte über neue Absatzmärkte gewinnen. Diesen Chancen steht eine Reihe von Risiken gegenüber. Beispielsweise längere Lieferzeiten, Kommunikationsschwierigkeiten, politische und wirtschaftliche Unwägbarkeiten, erhöhte Logistikanforderungen, Währungsrisiken sowie unterschiedliche Rechtsvorschriften. Die falsche Einschätzung dieser Risiken lässt viele mittelständische Unternehmen bei ihren internationalen Bemühungen Schiffbruch erleiden oder hindert sie, solche Aktivitäten überhaupt in Angriff zu nehmen. Global Sourcing bedeutet mehr, als nur den Einkäufer ins Flugzeug nach China zu setzen. Es ist ein strategischer Ansatz und erfordert in vielen Unternehmen ein Umdenken sowie die Implementierung eines strategischen Beschaffungsmanagements mit enger Anbindung an die Unternehmensleitung. Diesen Weg ist auch die Interroll Engineering GmbH in Wermelskirchen gegangen. Das auf Fördertechnik spezialisierte Unternehmen hat im Zuge eines Projekts zur Beschaffungsoptimierung seine Einkaufsabteilung umstrukturiert und in eine operative und eine strategische Einheit aufgeteilt. „Der strategische Beschaffungsmanager ist von allen operativen Aufgaben der Bestellabwicklung befreit und kann sich ausschließlich auf seine Kernkompetenzen konzentrieren“, so InterroII Geschäftsführer Armin Lindholm. Und diese sind vor allem: Recherche nach neuen Beschaffungsmärkten und Lieferanten, Lieferantenbeurteilung und eine regelmäßige Überprüfung bestehender Lieferantenbeziehungen. Die Grundlage für diese Arbeit ist eine aussagekräftige Datenbasis. Und wer den für Global Sourcing notwendigen Research-Prozess vor allem zu Beginn der internationalen Beschaffungsaktivitäten nicht aus eigener Kraft stemmen kann, sollte auf das Know-how von Dienstleistern zurückgreifen. Bei der Interroll Engineering GmbH beispielsweise wurde das Projekt von Kerkhoff Consulting begleitet, die in vielen Ländern Berater vor Ort hat und so die Besonderheiten verschiedener Märkte kennt. So konnte das bereits internationale Lieferantenportfolio der Gruppe noch um leistungsfähige Lieferanten erweitert werden. Sehr zur Überraschung von Armin Lindholm: „Wir hätten nicht gedacht, dass es für unseren Bedarf weltweit noch so viele interessante Lieferanten gibt.“

Von Ulrike Lach

Financial Times Deutschland, 31. Mai 2006

WIRTSCHAFTSBÜCHER TOP TEN DEUTSCHLAND
Zukunftschance Global Sourcing

Einkaufsexperte Kerkhoff zeigt, welche Möglichkeiten in der internationalen Beschaffung liegen und wie Unternehmen diese Chancen nutzen können.

Gerd Kerkhoff
Wiley-VCH, 2005, 239 S., 39,90 €
ISBN 3-527-50196-7

Artikel erschienen in Capital Nr. 26, Dezember 2005

Lerneffekt

Die Welt der Wirtschaft bietet reichlich Stoff für spannende Lesestunden. Ob packende Biografien, Studien oder Thriller: Der Lerneffekt ist bei den Neuerscheinungen garantiert.

Speisekarten und Stadtpläne - für einen Autor von Wirtschaftsbüchern ist dieses Recherchematerial eher ungewöhnlich. Als Günter Ogger die Arbeit an seinem jüngsten Buch begann, hatte er eigentlich eine ganz andere Idee. Er wollte ein Sachbuch schreiben. Der Autor war dem Chef eines Prognoseinstituts auf die Spur gekommen, der mit seinen Anlageempfehlungen die Devisenmärkte manipulierte. Drohungen mit einem ruinösen Prozess ließen Ogger aber vor weiteren Nachforderungen zurückschrecken. Also ersann er eine Thriller-Handlung- und reicherte seinen ersten Roman mit authentischen Details an: „Die Leser reisen viel und können alles überprüfen - also muss jede Einzelheit stimmen."

Aber auch im Sachbuchbereich sind spannende Geschichten gefragt. So erzählt der frühere Volkswagen-Chef Carl H. Hahn von seinen Strategien und Entscheidungen. Auch der Aufstieg und Fall des Kaufhauskönigs und Versandhändlers Josef Neckermann bietet fesselnden Lesestoff. Dabei kann das Publikum aus den Erfolgen und Fehlentscheidungen der Unternehmer eigene Schlüsse ziehen. Ganz auf den Lerneffekt setzen Bände von aktiven Insidern der Wirtschaft. Ob ein Berater über die Chancen der Globalisierung schreibt, Psychologie-Professoren das Innenleben des Managements ergründen oder der Kommunikationschef des Siemens-Konzerns seine Einschätzungen zu aktuellen Diskussionsthemen mit der Außensicht des Schriftstellers Burkhard Spinnen vergleicht: Die Wirtschaft liefert anregenden Lesestoff zuhauf. Auch wer noch Weihnachtsgeschenke sucht, kann zu den aktuellen Neuerscheinungen greifen.

Zukunftschance Global Sourcing, Gerd Kerkhoff.

Unternehmer und Berater Kerkhoff verteidigt den Kauf von Produkten und Dienstleistungen in Billiglohnländern, um Wettbewerbsfähigkeit und Arbeitsplätze in Deutschland zu sichern. Vier Einkaufsmärkte stellt er dar: China, Indien, die Türkei und Osteuropa. Konkrete Empfehlungen gibt er für Ausschreibung, Auftragsvergabe oder Vertragsgestaltung. Handlungsanweisung für die Praxis und Argumentation gegenüber Globalisierungskritikern.

Gerd Kerkhoff „Zukunftschance Global Sourcing“, Wiley Verlag 39, 90 Euro

Artikel erschienen im Venture Capital Magazin 1/2006

Soeben erschienen

Globalisierung - landläufig oftmals gleichgesetzt mit einem Abbau von Arbeitsplätzen und steigendem Wettbewerbsdruck. Daß sich dahinter jedoch auch Chancen auf Arbeitsplatzsicherung und Stärkung der eigenen Geschäfts- und Wettbewerbssituation verbergen können, will Gerd Kerkhoff in seinem neuen Buch „Zukunftschance Global Sourcing" aufzeigen. Der Autor beschreibt anschaulich und praxisnah, wie ein professionelles Global Sourcing neben unternehmerischer Ertragspotentiale auch Entwicklungs- und Qualitätsfähigkeiten bereithält, die durch den Einsatz leistungsstarker internationaler Lieferanten verwirklicht werden können. Ein Leitfaden für all diejenigen Unternehmer, die sich kritisch mit dem Thema „Global Sourcing" auseinandersetzen wollen. Das Buch ist im Wiley-VCH Verlag erschienen und kostet 39,90 Euro.

Rezension erschienen unter www.getabstract.com      

getAbstract - Die weltweit größte Online-Bibliothek von Buchzusammenfassungen vergibt Bücher-Bewertungen in Bezug auf die Kriterien Umsetzbarkeit, Innovationsgrad und Stil. Zukunftschance Global Sourcing hat in der Gesamtbewertung 8 von 10 erreichbaren Punkten erhalten und steht auf Platz 1 (Stand 04.05.2006) der am häufigsten genutzten Zusammenfassungen.
 
Das lernen Sie

• welche Chancen und Risiken die internationale Beschaffung bietet,
• wie Sie vorgehen, um den optimalen Lieferantenpartner zu finden, und
• welche Produkte sich besonders fürs Global Sourcing eignen.

Empfehlung
Global Sourcing ist nicht gleich Outsourcing, das betont Gerd Kerkhoff in seinem Buch gleich mehrmals. Im Gegenteil: Wer überall auf der Welt gute Qualität zu günstigsten Preisen einkauft, spart Kosten und kann die Erträge in den Erhalt heimischer Arbeitsplätze investieren. Das klingt einleuchtend, vor allem aus der Perspektive des einkaufenden Unternehmens. Doch was passiert mit den heimischen Zulieferbetrieben, die sich zuvor auf das traditionelle "Kirchturm-Sourcing" verlassen haben und plötzlich ihre Auftraggeber verlieren? Kerkhoff bleibt einen schlüssigen Beweis für seine These schuldig, Global Sourcing schaffe jede Menge neue Arbeitsplätze. Der Versuch, ein Buch über maximale Ertragssteigerung durch möglichst günstigen Einkauf mit dem Erhalt von kostenintensiven Jobs zu verbinden, gleicht der sprichwörtlichen Quadratur des Kreises. Nichtsdestotrotz bietet der Autor einen praktischen Ratgeber für alle, die in ihrer Einkaufsstrategie die Chancen der globalisierten Weltwirtschaft nutzen wollen. Kerkhoff schöpft aus einem Erfahrungsschatz, den er mit seinem Beratungsunternehmen auf der ganzen Welt angesammelt hat - freilich kommt dabei auch die Werbung in eigener Sache nicht zu kurz. getAbstract empfiehlt das Buch Unternehmern und Verantwortlichen im Einkauf, die nach neuen Wegen zur Renditesteigerung suchen.
 
Über den Autor
Gerd Kerkhoff ist Gründer und Gesellschafter der Kerkhoff Consulting GmbH, die sich auf die Verbesserung von Beschaffungsaktivitäten spezialisiert hat und mit Niederlassungen in China, Indien, Malaysia, Österreich, Polen und der Türkei vertreten ist. Mit seinem ersten Titel Milliardengrab Einkauf hat der Autor bereits einen Wirtschaftsbestseller geschrieben.

Artikel erschienen in Industrie Anzeiger Nr. 1-2/2006, 9.Januar 2006

Zukunftschance Global Sourcing

Internationale Beschaffung - etwa in Osteuropa, China, Indien oder der Türkei - bietet nicht nur die Möglichkeit, die Einkaufskosten um 30 bis 40 % zu senken, sondern auch die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens langfristig zu sichern. Allerdings kann ohne fundierte Kenntnisse der Eigenheiten dieser Märkte das Global Sourcing zur Kostenfalle werden. Abhilfe schaffen will dieses Buch: Es stellt die oben genannten Beschaffungsmärkte und ihre Stärken vor, erläutert, welche Güter und Dienstleistungen für ein Global Sourcing geeignet sind und zeigt mit Praxisbeispielen und Ratschlägen, wie sich durch internationale Beschaffung neue Ertragspotenziale erschließen lassen.

Artikel erschienen in Der Zuliefermarkt Ausgabe 05/8

Buch: Beschaffungskosten mit Global Sourcing senken

Im Buch „Zukunftschance Global Sourcing“ (ISBN 3-527-50196-7) beschreibt Gerd Kerkhoff, wie Unternehmen ihre Beschaffungskosten um 30 bis 40 Prozent senken können. Das Buch mit 230 Seiten gibt einen Überblick über die wichtigsten weltweiten Beschaffungsmärkte und zeigt anhand von Fallbeispielen und Checklisten, wie die vielen Fallstricke auf dem internationalen Einkaufsparkett zu überwinden sind.

Artikel erschienen in Maas Rhein Westfalen Zeitung, 24. Januar 2006

BÜCHER
Zukunftschance Global Sourcing

Es ist bekannt, dass wettbewerbsfähige Erfolgsunternehmen wie Nike, Puma oder Adidas fast ausschließlich im Ausland fertigen lassen. Was für die drei Giganten die Regel ist, gilt aber auch für die europäischen Mittelständler. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen sie die internationalen Märkte nutzen. Während der internationale Absatzmarkt im Blickpunkt stand, wurde die internationale Beschaffung vernachlässigt. Hier bieten sich für die meisten Unternehmen, so Gerd Kerkhoff, geschäftsführender Gesellschafter der Kerkhoff Consulting GmbH, große Potenziale, die Einkaufskosten zu senken und damit auch Arbeitsplätze im eigenen Land zu sichern. Der Autor gibt in seinem Buch einen Überblick über die wichtigsten weltweiten Beschaffungsmärkte und zeigt anhand von Fallbeispielen und Checklisten, wie die vielen Fallstricke auf dem internationalen Einkaufsparkett zu überwinden sind.

Anders als die meisten der häufig politisch motivierten Autoren der Globalisierungsthemen greift Gerd Kerkhoff das Buch aus einer speziellen Unternehmerperspektive auf: - Die mittelständische Industrie muss ihre Kosten im Einkauf nachhaltig senken, sonst könnte sie aufgrund des hohen internationalen Wettbewerbsdrucks von Heute auf Morgen vom Markt verschwunden sein. - Die Einkaufskosten zu senken ist in der derzeitigen Wirtschaftslage mit vielen gesättigten Märkten eher möglich als den Umsatz zu erhöhen. Erfahrungsgemäß lassen sich zwischen 5-15% der Kosten in jedem Unternehmen einsparen und damit das Ergebnis steigern. In Warengruppen, in denen Global Sourcing möglich ist und die noch nicht international beschafft werden, lassen sich die Kosten sogar um 30 bis 40 % senken. "Global Sourcing", so Gerd Kerkhoff, "ist mehr als die einfache Ausdehnung der Beschaffungsmärkte auf andere Länder. Die Kenntnis ausländischer Märkte und Lieferanten macht es auch möglich, zukünftige technologische Entwicklungen und veränderte Trends in Absatzmärkten rechtzeitig zu identifizieren und von ihnen zu profitieren." Das Buch zeigt, wie sich mit einem Global Sourcing Konzept im Einkauf die eigene Wettbewerbsfähigkeit sichern lässt - und das langfristig. Ähnlich wie "Milliardengrab Einkauf", das 2003 auf den Bestsellerlisten der Wirtschaftstitel stand, entstand dieses Buch aus der Unternehmenspraxis. Es ist ein Leitfaden für das Management und enthält umfangreiche Checklisten und Fallbeispiele, die die Beschaffungsthematik veranschaulichen.